Tiga Tahun Freelance, Baru Kini Gue Berani Nego Rate

Ada satu momen di awal karier lepas gue yang sampai sekarang masih bikin gue geleng-geleng kepala. Seorang calon klien nanya, "Rate-nya berapa?" Gue, dengan pede-nya, jawab, "Terserah Mas aja, yang penting cocok." Detik itu juga gue tahu gue baru saja menembak kaki sendiri. Tapi ya sudah, gue pikir waktu itu, yang penting dapat proyek dulu.

Tiga tahun kemudian, gue baru sadar betapa bodohnya pola pikir itu. Dan artikel ini bukan soal cara jualan jasa atau bikin portofolio keren. Ini soal sesuatu yang jauh lebih nggak kelihatan tapi ngaruh banget ke dompet: kemampuan ngomongin duit sama klien tanpa gemetar.

Klien Pertama yang Bikin Gue Sadar

Gue ingat proyek pertama yang beneran gede. Sebuah agensi kecil ngajak gue ngerjain satu paket pekerjaan yang bakal nyita waktu sebulan penuh. Waktu itu gue nggak punya patokan tarif sama sekali. Jadi gue hitung pengeluaran sebulan, tambahin dikit buat jajan, lalu sebut angka yang menurut gue "aman".

Klien langsung bilang, "Oke, deal."

Baca juga: Tiap Pagi Bikin CV Baru, Ini 4 Kesalahan Warga Kampung Saat Melamar

Nah, di situlah masalahnya. Mereka setuju terlalu cepat. Kalau gue lebih jeli, itu tanda gue sebenarnya bisa minta lebih. Tapi gue malah senang karena merasa diterima. Dua minggu kemudian gue tahu dari teman sesama pekerja lepas kalau proyek serupa dibayar dua kali lipat dari yang gue terima. Sakit, tapi itu pelajaran pertama yang ngena banget.

Kalau klien langsung setuju tanpa nawar sedikit pun, kemungkinan besar kamu yang salah sebut angka.

Sejak itu gue mulai berhenti menganggap negosiasi sebagai hal yang bikin canggung. Negosiasi itu bagian dari pekerjaan, sama kayak ngerjain tugasnya itu sendiri.

Wawancara Sama Klien Itu Nggak Beda Sama Interview Kerja

Ini yang sering dilupain pekerja lepas. Kita kan nggak lewat HRD, nggak ada kontrak kantor, jadi kayak nggak pernah "wawancara". Padahal setiap kali ngobrol sama calon klien, itu wawancara. Mereka lagi menilai apakah kamu orang yang tepat. Dan kamu juga harus menilai apakah mereka klien yang layak.

Dulu gue selalu posisinya di bawah. Gue jawab semua pertanyaan, gue iyain semua permintaan, gue nggak pernah nanya balik. Sekarang gue punya beberapa pertanyaan wajib yang selalu gue lempar sebelum deal:

• Deadline-nya realistis nggak? Kalau klien minta selesai seminggu padahal kerjaannya sebulan, itu red flag.
• Siapa yang jadi penanggung jawab revisi? Kalau semua orang di tim mereka bisa minta revisi, gue bakal kerja tanpa ujung.
• Pembayarannya gimana? DP berapa persen, sisanya kapan?
• Kalau scope-nya nambah di tengah jalan, tarifnya dihitung ulang nggak?

Pertanyaan-pertanyaan ini kelihatan sepele, tapi dari pengalaman gue, klien yang nggak nyaman ditanya soal poin-poin itu biasanya juga bakal ribet pas proyek jalan. Lebih baik tahu dari awal.

Soal Nanya Balik, Jangan Takut

Gue pernah kehilangan satu proyek karena nanya terlalu detail soal pembayaran. Awalnya gue nyesel. Tapi beberapa bulan kemudian gue dengar dari teman kalau klien itu terkenal susah bayar. Jadi ya, kadang ditolak itu berkah yang nggak kelihatan bentuknya.

Yang Gue Pelajari Soal Ngelamar Proyek yang Nggak Cocok

Selama tiga tahun ini, gue juga sempat jadi orang yang ngambil semua tawaran. Proyek kecil, proyek aneh, proyek yang sebenarnya nggak sesuai keahlian gue. Alasannya klasik: takut sepi. Padahal efeknya justru bikin gue kelelahan dan nggak punya waktu buat proyek yang lebih bagus.

Sekarang gue punya aturan sederhana. Kalau dari obrolan awal aja gue udah merasa nggak nyaman, gue berani bilang nggak cocok. Nggak perlu nunggu sampai tanda tangan. Waktu dan energi itu aset paling mahal buat pekerja lepas, lebih mahal dari tarif itu sendiri.

Gue juga belajar bahwa ngasih harga tinggi bukan berarti sombong. Selama hasil kerjanya bisa dipertanggungjawabkan, tarif itu cuma soal kecocokan. Kalau klien nggak cocok dengan angka yang gue sebut, ya nggak apa-apa. Masih banyak yang lain.

Buat yang Baru Mulai, Ini yang Gue Harap Gue Tahu Dulu

Kalau gue bisa balik ke tiga tahun lalu dan ngobrol sama versi gue yang masih iya-iya aja, gue bakal bilang: jangan pernah sebut angka duluan tanpa tahu batas bawah kamu. Hitung dulu biaya hidup, target tabungan, dan waktu yang bakal kepotong. Dari situ baru keluar angka.

Terus, jangan malu nanya. Klien yang bagus justru senang sama pekerja lepas yang jelas soal batasan. Mereka nggak mau proyeknya berantakan gara-gara komunikasi yang nggak terbuka dari awal.

Dan yang terakhir, jangan ukur keberhasilan cuma dari banyaknya proyek yang masuk. Kadang satu proyek dengan tarif layak dan klien yang enak jauh lebih berharga daripada lima proyek murah yang bikin kamu begadang tiap malam. Gue butuh tiga tahun buat ngerti ini, dan sekarang gue nggak mau balik ke pola lama.

Kalau kamu sekarang masih di fase "terserah Mas aja", nggak apa-apa. Gue juga pernah di situ. Yang penting mulai sekarang, coba deh sekali-kali sebut angka dulu dan lihat reaksinya. Lama-lama kamu bakal terbiasa, dan percaya deh, dompet kamu bakal berterima kasih.